Dossier de Vente CAP Esthétique EP3 : Exemple, Conseils et Erreurs à Éviter

Le dossier de vente EP3 du CAP Esthétique est l'épreuve qui stresse le plus de candidats. Entre la structure à respecter, le sketch à préparer et l'oral face au jury, difficile de savoir par où commencer. Je te donne toutes les clés pour réussir ton dossier et décrocher une excellente note.

C'est quoi le dossier de vente EP3 du CAP Esthétique ?

L'épreuve EP3 du CAP Esthétique Cosmétique Parfumerie s'intitule officiellement "Conduite d'un institut de beauté et de bien-être". Elle évalue ta capacité à conseiller et vendre des produits cosmétiques ou des prestations esthétiques. Le dossier professionnel correspond aux activités de vente et de mise en valeur des produits réalisées en entreprise, généralement lors de tes 12 semaines de stage.

Cette épreuve se déroule en deux temps : tu présentes d'abord ton dossier de vente (10 minutes), puis tu réalises un sketch de vente devant le jury (10 minutes de questions). Le coefficient est de 4, ce qui représente environ 20% de ta note finale au CAP. Autant dire que c'est une épreuve à ne pas négliger.

Contrairement aux épreuves EP1 et EP2 qui sont pratiques, l'EP3 teste tes compétences commerciales : accueil client, diagnostic, argumentation, traitement des objections et conclusion de vente. C'est l'occasion de montrer que tu maîtrises autant la technique que la relation client.

Structure obligatoire du dossier : ce qu'attend le jury

Le dossier de vente CAP Esthétique doit respecter une structure précise. Voici le plan type attendu par le jury, page par page :

1. Page de garde professionnelle

Ta page de garde doit contenir :

• Le titre : "Dossier de vente - Épreuve EP3"
• Ton nom, prénom et numéro de candidat
• Le nom de l'entreprise où tu as effectué ton stage
• L'année de l'examen (2026 ou 2027)
• Le logo de l'entreprise (si autorisé)
• Une photo professionnelle de l'institut ou des produits

2. Sommaire détaillé

Le sommaire doit lister toutes les parties avec les numéros de page. Exemple :

Partie	Contenu	Page
Introduction	Présentation du contexte	3
Partie 1	Présentation de l'entreprise	4
Partie 2	Présentation des produits	6
Partie 3	Argumentaire de vente (SONCAS)	8
Partie 4	Sketch de vente	11
Conclusion	Bilan et perspectives	13
Annexes	Documents complémentaires	14

3. Présentation de l'entreprise (2 pages)

Cette section doit contenir :

• Le nom, l'adresse et le type d'établissement (institut, parfumerie, spa)
• L'historique et les valeurs de l'entreprise
• Les prestations proposées et la gamme de produits
• La clientèle cible (âge, profil, besoins)
• L'organigramme et ton rôle pendant le stage

Si tu as choisi une grande enseigne comme Sephora, Yves Rocher ou Nocibé, présente aussi la stratégie commerciale et le positionnement de la marque. Pour un institut indépendant, insiste sur l'identité unique et les spécificités.

4. Présentation des produits ou prestations (2-3 pages)

Choisis 2 à 3 produits complémentaires que tu as réellement vendus en stage. Pour chaque produit, détaille :

1. Le nom, la marque et la gamme
2. La composition (actifs principaux, textures, parfums)
3. Les bénéfices et les résultats attendus
4. Le mode d'utilisation et la fréquence
5. Le prix et le rapport qualité-prix
6. Les contre-indications éventuelles

5. Argumentaire de vente SONCAS (3 pages)

C'est le cœur de ton dossier. La méthode SONCAS est une technique de vente qui identifie les 6 motivations d'achat d'un client. Voici comment l'appliquer à l'esthétique :

Motivation	Profil client	Argument type en esthétique
Sécurité	Client prudent, rassuré par les preuves	"Ce sérum est testé dermatologiquement, hypoallergénique et certifié bio. Il convient même aux peaux sensibles."
Orgueil	Client qui aime se sentir unique	"Cette crème fait partie de notre gamme prestige, utilisée par les instituts de luxe. Vous méritez ce qu'il y a de mieux."
Nouveauté	Client curieux, attiré par l'innovation	"C'est notre dernière innovation avec de l'acide hyaluronique encapsulé, une technologie révolutionnaire lancée ce mois-ci."
Confort	Client cherchant le bien-être	"Cette texture fondante pénètre instantanément sans laisser de film gras. Votre peau sera douce toute la journée."
Argent	Client sensible au prix	"Pour 45€, vous avez 50ml qui durent 3 mois. Ça revient à 15€ par mois, moins cher qu'un café par jour."
Sympathie	Client influencé par l'affect	"Cette marque reverse 1% de ses bénéfices à la recherche contre le cancer. En plus, elle est française et familiale."

Pour chaque produit de ton dossier, rédige 3 arguments par motivation SONCAS. Ça te fait 18 arguments au total, ce qui montre au jury que tu maîtrises parfaitement la technique.

6. Sketch de vente (2 pages)

Le sketch est une mise en situation réelle de vente. Tu dois rédiger un dialogue entre toi (la conseillère) et une cliente fictive. Respecte les 7 étapes de la vente :

1. Accueil : "Bonjour Madame, bienvenue chez [nom]. Comment puis-je vous aider aujourd'hui ?"
2. Découverte des besoins : Pose des questions ouvertes ("Quel est votre type de peau ? Quelles sont vos préoccupations ?")
3. Reformulation : "Si je comprends bien, vous cherchez un soin anti-âge pour peau sèche ?"
4. Argumentation : Présente le produit avec les arguments SONCAS adaptés au profil
5. Traitement des objections : "C'est un peu cher" → "Je comprends, mais regardez la composition..."
6. Conclusion : "Je vous le prends ? Souhaitez-vous un échantillon pour tester ?"
7. Prise de congé : "Merci pour votre confiance. À bientôt !"

7. Annexes (2 pages max)

Ajoute en annexe :

• Des photos des produits (haute qualité)
• Des fiches techniques ou des brochures
• Ton attestation de stage
• Une fiche de suivi clientèle (si tu en as utilisé)
• Des témoignages clients (avec autorisation)

Choisir son entreprise et ses produits : mes conseils

Le choix de l'entreprise et des produits est stratégique. Voici mes recommandations basées sur mon expérience de jury :

Quelle entreprise privilégier ?

Tu as le choix entre plusieurs types d'établissements :

Mon conseil : choisis l'entreprise où tu as effectué ton stage le plus long (idéalement 6 semaines minimum). Tu auras une meilleure connaissance des produits, des clients et des techniques de vente. Si tu as fait ton stage dans une grande enseigne comme Yves Rocher ou Sephora, tu bénéficies d'une documentation riche et d'une stratégie commerciale claire.

En revanche, si tu as choisi un institut indépendant, tu peux valoriser la proximité client, la personnalisation et l'authenticité de la relation commerciale.

Quels produits sélectionner ?

Privilégie des produits que tu as réellement vendus et que tu connais parfaitement. Voici mes critères de sélection :

• Complémentarité : Choisis des produits qui se complètent (ex : sérum + crème de jour + contour des yeux)
• Gamme de prix : Varie les prix pour montrer que tu sais vendre à différents profils (un produit entrée de gamme, un milieu de gamme, un premium)
• Diversité : Alterne entre soins visage, corps, maquillage ou parfums
• Actualité : Privilégie des nouveautés ou des best-sellers pour montrer ta veille commerciale

Si tu hésites entre plusieurs produits, demande-toi : "Lequel ai-je le plus vendu ? Lequel me passionne le plus ?" La passion se ressent à l'oral et fait la différence.

Rédiger le dossier : page par page, étape par étape

Maintenant que tu connais la structure, passons à la rédaction concrète. Voici ma méthode pas à pas pour un dossier efficace :

Étape 1 : Rassemble tes documents

Avant de commencer, réunis :

• Ton attestation de stage et tes fiches de suivi
• Les fiches techniques des produits (demande-les à ton tuteur)
• Des photos professionnelles de l'institut et des produits
• Les tarifs et les promotions en cours
• Des exemples de situations de vente vécues

Étape 2 : Rédige au brouillon

Commence par rédiger chaque partie au brouillon. Écris simplement, comme si tu expliquais à une amie. Évite le jargon trop technique et les phrases trop longues. Le jury doit comprendre immédiatement ce que tu veux dire.

Pour l'argumentaire SONCAS, utilise ce tableau pour structurer tes idées :

Produit	Sécurité	Orgueil	Nouveauté	Confort	Argent	Sympathie
Sérum anti-âge	Testé dermato	Gamme prestige	Actif breveté	Texture légère	3 mois d'utilisation	Marque éthique
Crème hydratante	Sans paraben	Recommandé par les pros	Nouveau packaging	Pénétration rapide	Bon rapport qualité-prix	Fabrication française

Étape 3 : Mise en page professionnelle

Utilise un logiciel comme Word, Canva ou PowerPoint pour la mise en page. Respecte ces règles :

• Police lisible (Arial, Calibri, Times) en taille 11 ou 12
• Marges de 2,5 cm de chaque côté
• Interligne de 1,15 ou 1,5
• Titres en gras et en couleur (sobre)
• Numérotation des pages (sauf page de garde)
• Photos en haute résolution (pas de flou)

Étape 4 : Relis et fais relire

La relecture est cruciale. Vérifie :

1. L'orthographe et la grammaire (utilise un correcteur comme Antidote ou Scribens)
2. La cohérence des informations (prix, noms de produits, dates)
3. La qualité des photos (netteté, luminosité)
4. La pagination et le sommaire

Fais relire ton dossier par ton tuteur de stage, un professeur ou un proche. Un regard extérieur repère les erreurs que tu ne vois plus.

L'oral de vente : comment présenter ton dossier

Le jour J, tu disposes de 20 minutes devant le jury : 10 minutes de présentation et 10 minutes de questions. Voici comment réussir ton oral :

Les 10 premières minutes : ta présentation

Commence par te présenter brièvement (nom, parcours, motivation pour l'esthétique). Puis présente ton dossier en suivant ce plan :

1. L'entreprise (2 minutes) : Contexte, valeurs, positionnement
2. Les produits (3 minutes) : Caractéristiques, bénéfices, prix
3. L'argumentaire SONCAS (2 minutes) : Explique comment tu adaptes ton discours selon le profil client
4. Le sketch de vente (3 minutes) : Joue la scène avec conviction

Les 10 minutes de questions du jury

Le jury va tester ta maîtrise des produits et ta capacité à argumenter. Voici les questions les plus fréquentes :

• "Quelle est la composition de ce produit ?"
• "Comment réagissez-vous si la cliente trouve le prix trop élevé ?"
• "Quels sont les contre-indications de ce soin ?"
• "Comment fidélisez-vous la clientèle dans votre institut ?"
• "Pouvez-vous me vendre ce produit maintenant ?"

Pour chaque question, applique la méthode CQQCOQP (Combien, Qui, Quoi, Comment, Où, Quand, Pourquoi) pour structurer ta réponse. Sois précis, concret et n'hésite pas à donner des exemples vécus en stage.

Conseils pour gérer ton stress

L'oral peut être impressionnant, surtout si c'est ta première expérience face à un jury. Voici mes astuces anti-stress :

• Respire profondément avant d'entrer dans la salle (inspire 4 secondes, expire 6 secondes)
• Souris dès le début : ça détend l'atmosphère et te rend sympathique
• Regarde le jury dans les yeux (pas fixement, mais régulièrement)
• Parle lentement et articule : mieux vaut être trop lent que trop rapide
• Utilise tes mains pour illustrer tes propos (sans excès)
• Porte une tenue professionnelle : tailleur, chemisier, chaussures fermées, maquillage discret

Entraîne-toi plusieurs fois avant l'examen. Demande à un proche de jouer le rôle du jury et chronomètre-toi. Plus tu répètes, plus tu seras à l'aise le jour J.

Erreurs fréquentes qui te font perdre des points

Après avoir corrigé des dizaines de dossiers, je connais les erreurs récurrentes. Voici le top 10 des pièges à éviter absolument :

Erreur n°1 : Le copier-coller

C'est l'erreur la plus grave. Le jury repère immédiatement les descriptions pompées sur le site de la marque. Résultat : tu perds des points pour manque de personnalisation et de réflexion. Reformule toujours avec tes mots et ajoute ton ressenti personnel.

Erreur n°2 : Le sketch trop court ou trop long

Un sketch efficace dure 3 à 5 minutes à l'oral. S'il est trop court (moins de 2 minutes), tu ne montres pas toutes les étapes de la vente. S'il est trop long (plus de 7 minutes), tu perds le jury et tu manques de temps pour les questions. Chronomètre-toi pendant tes entraînements.

Erreur n°3 : Oublier les contre-indications

Le jury adore poser des questions sur les contre-indications et les précautions d'emploi. Si tu présentes un gommage, sache qu'il est déconseillé sur peau acnéique. Si tu vends un parfum, connais les risques d'allergie. Anticipe ces questions dans ton dossier.

Erreur n°4 : Négliger la présentation physique

Tu passes un CAP Esthétique : ton apparence est évaluée (même si ce n'est pas explicite). Ongles propres et soignés, maquillage discret, coiffure impeccable, tenue professionnelle. Tu dois incarner l'image de l'esthéticienne que tu veux devenir.

Erreur n°5 : Ne pas connaître les prix

Le jury peut te demander : "Combien coûte ce produit ?" Si tu ne sais pas, ça montre que tu n'as pas vraiment travaillé en vente. Note tous les prix dans ton dossier et mémorise-les. Ajoute aussi le prix au litre ou le coût par utilisation pour valoriser le rapport qualité-prix.

Quiz : teste tes connaissances sur le dossier de vente EP3

Vérifie que tu as bien retenu l'essentiel avec ce quiz de 5 questions !

Conclusion

Le dossier de vente EP3 du CAP Esthétique est une épreuve exigeante mais passionnante. En respectant la structure, en personnalisant ton contenu et en t'entraînant régulièrement, tu mets toutes les chances de ton côté pour décrocher une excellente note. N'oublie pas : le jury cherche à évaluer ta capacité à vendre, pas ta capacité à réciter. Sois toi-même, montre ta passion pour l'esthétique et ton professionnalisme.

Pour aller plus loin, consulte nos annales et sujets corrigés pour t'entraîner sur d'autres situations de vente. Tu peux aussi télécharger nos Fiches de Révision qui couvrent toute la cosmétologie et les techniques de vente. Et si tu veux comprendre toutes les épreuves du CAP, lis notre article complet sur le blog.